ネット集客のためのランディングページのレシピ〜概要編〜

なんでブログやホームページを使って集客してもお客さんが集まらないのか？

　・毎日投稿している。

　・ホームページも綺麗なものを作ってもらった。

　・定期的にブログをアップしている。

それでも問い合わせが無いのはなんでだろう？

そんなことを思ったことありませんか？

そんな悩みを解消するために、この記事を書いていきます。

この記事を読んで実行することであなたは、

　・「売るためのwebのデザインがわかります」

　・「自社のホームページの改良点がわかります」

　・「お客さんからの問い合わせが増えます」

ではいきましょう！

1.webで集客するために必要なページとは？

よくyahooニュースやグーグルで広告をクリックすると、縦長い１枚のページに飛ぶことがありませんか？

このページは「ランディングページ」と言って、特定の商品やサービスを紹介するページです。

だいたい始めに大きな文字で画像が貼ってあって、文章を読んでいくと最後に申し込みボタンがあるやつですね。

ランディングって「着陸」という意味でお客さんが最後に到着するページだからそう呼ばれています。

「なんでwebでそんな縦長いページを作って紹介するんだろう？面倒臭いなぁ」

と思う方も多いかもしれません。

それには理由があります。ランディングページは「ネット上であなたの商品をPRしてくれる営業マン」なんです。

リアルで保険や車を買ったことがある方はわかるかもしれませんが、商品を買う前には営業担当の方に色々な質問をしたことがあるのではないでしょうか？

車なら

・排気量はどのくらいか？

・オプションはどのようなものがあるか？

・入荷までの時間は？

・もっと安くならないか？

こんなことを聞きますよね。

営業の方はこの質問に対して一つ一つ丁寧に答えてくれたはずです。

ランディングページも同じようにアクセスしたお客さんに、web上であなたの商品についての疑問について先回りしてお答えするように作っていきます。

なので長いページになりやすいんですね。

Q：必ず長くないといけないの？長いとウザいと思われて閉じられるんじゃないの？

もちろんそう思う方もいると思います。実際最近は短いページも増えてきていますしね。

ですが長いのはウザイと思う方でも「長いなぁ」と思いながらも、興味がある内容であればザーッと下までスクロールしながら目を通して「だいたい分かった」と判断することがこれまでのデータで分かっています。

一方で情報をしっかり得たい方に関してはきちんと一つ一つ説明したり、疑問に答えていかないと判断できずにページを閉じてしまうということがあります。

なので情報不足で判断できないことを避けるためにも、自然と長いページになることが多いのです。

もちろんページを見ていただくお客さんと事前に関係性が出来ていれば、「どうですか？」の１文だけでも成約します。

ですがこれまであったことのない新規のお客さんを集める時には自然と長いページを構築することが多くなります。

2.ランディングページの素材を集める

では早速ランディングページを作っていきたいと思うのですが、初めから書き出すことは出来ません。

まずはなんでもそうですが、リサーチがすごく重要です。このリサーチがしっかりできると

・お客さんにこんな商品欲しかった〜。

・まさに自分のための商品だ！

と感じてもらえる確率が飛躍的に上がります。

なので

・お客さんが何に悩んでいるのか？

・このお客さんがよく見ている媒体はなんだろう？

・購入を決めるキッカケはどんなものだろう？

このようなことをお客さんにリサーチしていきます。

ここで一つ商品やサービスを提供する上で、もっとも大事なことをお伝えしたいと思います。

それは「お客様視点」です。

そんなこと分かっているよって方も少しお付き合いくださいね。

すごく大事なことなので。

どうしても人に商品を販売しよう、

知ってもらおうとすると「売り手視点」の考え方になります

・売れなかったらどうしよう

・この商品はこんなにいいものなのに…

・自分だったら絶対買う

・この商品間違いない

これらは全て売り手視点の考え方ですね。

多くのインターネットで成果を出している方から話を聞いてきましたが、結局この「お客様視点」があるかないかそれだけだったりします。

それを意識できている人はどのような文章、そのような媒体、どんな画像にすればいいか自然とわかります。

そうでない方は見当違いのことをずっとやってる。

そんな感じです。

なので一つ認める必要があります。

それは「自分は知りすぎている」ということです。

知りすぎたがゆえに、まだ知らなかった時の自分の気持ちを忘れてしまっているんです。

例えば友人に整体を紹介するとき、この2つではどちらが響きますか？

A：「ここの整体の先生は私の話を聞いてくれて、施術も上手で全く痛くなくなりました。絶対行ったがいいですよ」

B：「この整体、私は始め胡散臭いと思っていたんです。そんなに簡単に治るわけないってね。でも先生が話をきちんと聞いてくれて、施術も上手で全く痛くなくなりました。絶対行った方がいいですよ」

どうですか？

Bの方が本物っぽい感じがしませんか？

Aのお客様はこのお店を知らなかった自分のことを忘れています。つまり「知りすぎている」状態です。

Bのお客様は始めて来店した時の自分の不安な気持ちを覚えています。

我々商品を提案する人も自分のサービスや商品を知らなかった時の気持ちを汲んでお伝えしないと全然サービスの良さを理解していただけません。

そのためのお客様視点を得るためにいくつかやるべきことをご紹介します。

2-1：ペルソナを決める

これはよく言われるんですが、たった一人の人のためだけに商品や広告を作れってやつです。

同じ性別、同じ年齢でも人によって考え方は異なります。

人の数だけ狙うお客像があるわけですが、どんなお客さんでもウェルカム！なページはどんなお客さんもこないんですよね。

「誰でもいいから彼女になって欲しいなぁ。」ってやつがモテないのと一緒です。

好きな人が１人居て、その人は何が好きなのかどんなことを望んでいるのかを知って提供しないと振り向いてもらえません。

私たちもお客さんに振り向いてもらうために、もっとお客さんのことを知らないといけないですね。

そのために必要なことはまず、お客さんがどんな人なのかを決めることです。

専門用語でペルソナを決めると言いますが、この作業をやっていきます。

次の内容を埋めていきましょう。

結構多いですが、これだけ明確にしておくとだいぶお客さんのイメージが湧いてきます。

○ペルソナを決めるポイント

まずペルソナの方の要素を書き出します。

もしまだお客様がいなければ、ご自分の知り合いの方から「お客様に近い人」をイメージして書いていきましょう。

できればインタビューして一緒に埋めていってもいいですよね。

もしすでにお客様がいる場合には,お客様の中でも一番いいお客様をイメージしながら書いていくといいと思います。

2-2自分も買ってみる

次にやって頂きたいのはあなたも、自分が提供するようなサービス・商品を購入してみて下さい。

・整体院だったら他の院の整体

・美容室だったら、他店のカット

・エステなら他の点の痩身

できるだけ高級なところがいいですね。

実際にも私も色々なところに参加してセールスされてみたり、セミナーを受けたりしています。

やっぱりドキドキしたり、楽しみだったり、中には話を聞いていて違和感があったりするものもあります。

でも、その時の感情って全てあなたのお客さんも感じていることです。

その感情をできるだけ言葉にして書いていくことでお客さんの買う前の気持ちを理解しやすくなりますよ。

2-3競合分析を行う

次に行うのは他社の方がどんなことをしているのか調べていきましょう！

競合を知ることで、

・ライバルの戦略概要が分かることで戦略が立てやすい

・ライバルよりも強力なオファーやヘッドラインを作れる

というメリットがあります。

競合分析は次の手順でやっていきます。

・STEP1:狙っているキーワードで実際に検索してみる

・STEP2:上位のサイトをみていき項目を書き出す

・STEP3:強いライバルを見極める

一つ一つ解説していきますね。

まずはじめに検索して自分の競合のサイトを探していくんですが、間違えやすいポイントがあります。

それは「プライベートブラウジング」することです。

なにそれ？って感じですがgoogleやヤフーというのは賢くて、自分がよく見るサイトは上位に表示される傾向があります。

なので自社のサイトやよく見るジャンルのサイトは普通の検索結果よりも上位に上がってくる可能性が高くなるのです。

なのでブラウザがGoogle Chromeならシークレットモード

safariを使っているならプライベートウインドウ

を有効にしてから検索しましょう。

そこから検索して上位に表示されているサイトと広告で出ているサイト両方を確認していきます。

STEP2:上位のサイトをみていき項目を書き出す

競合のサイトをチェックするときのおすすめは開いた１ページ目を印刷してみていくことです。

脳の機能的にもパソコンの画面を見るよりも紙をみていく方がより正確に文字を捉えやすいのでこの紙にポイントなどをチェックしていきましょう。

細かなチェックポイントは後述しますが、大きなチェックポイントは初めて開いたページの　

　・つかみ（キャッチコピー）になにが書いてあるか？

　・お店はどんな金額で商品を提供しているか

です。

この２点は最低限チェックしておくと自分の店舗でのヘッドラインを考えたり価格を決める時の参考になります。

その他の細かいポイントは以下になります。

2-4自社の分析を行う

先ほどライバルのチェックをした内容がありますよね。この６つです。

＝＝＝＝＝

【つかみ】

【どんな結果】

【証拠】

【信頼度を高める】

【安心できる要素】

【クロージング】

＝＝＝＝＝

全て埋めましょう。

そしてライバルと比較して、勝てそうなところはより魅力的なアピールをします。

もちろん実績数や推薦者の声など、どうしても勝てないところがあると思います。

そこは同じ物をくらいの物にして「あいこ」にするか、そこは諦めて別のところで魅力をアピールするようにしていきましょう。

3.ランディングページの構成を考える

ここまででランディングページの中の材料は出揃いました。

ここからいよいよ記事を書いていくのですが、

まず最初にやることはページの構成を考えましょう。

3-1ランディングページの6つの要素

縦長のページは先ほどの「競合分析」と「自社の分析」で調べて6つの要素を盛り込みながら作成します。

基本的な構成には一定のパターンがあるんですがそれはどんなお客さんをターゲットにするかによって変わってきます。

ここではよく使われている構成をお伝えしたいと思います。

＝＝＝＝＝

①キャッチコピー（つかみ）
↓
②結果
↓
③実証
↓
④信頼
↓
⑤安心
↓
⑥クロージング

＝＝＝＝＝

クロージングこの流れが大枠になります。それでは1つずつ見ていきましょう！

①：キャッチコピー

ネット上では誰しもわがままになると言われます。

ですのでページを開いた瞬間にお客さんの注意を惹きつけて興味を持ってもらわないとすぐに閉じられてしまいます。

そこで大事になるのがこの一番初めのキャッチコピーになります。

だいたい広告の一番上に書くことが多いので「ヘッドライン」と言ったりもしますね。

このつかみはお客さんの心理を揺さぶるような文章を意識して書いていきましょう。

よくある文章だと、

a.メリットを提示する方法

・記憶力を上げて人に好かれる方法

・体重を減らしてお肌をきれいにする方法

b.デメリット回避を促す

・警告！このまま膝の痛みを放置するとあなたの膝はこうなります

・あなたは病院選びでこんな間違いをしていませんか？

c.お客様の声をそのまま載せる

・このサプリを飲み始めて１週間で10年間悩んでいた便秘が解消しました！

・整体院を8件回って改善しなかった腰痛が無くなりました！

d.直接訴えかける

・電話でのアポ取りが苦手なあなたへ

・ブログを書きたいけどなにを書いていいか分からない方へ

e.解決方法の提示

・よくある集客の悩みを解決する5つの方法とは？

・5つのよくあるお肌のトラブル・・・ あなたはどれを治したいですか?

どこかで見たことがあるようなものも多いですよね。

実は、人間が反応してしまいやすいキャッチコピーは一定のパターンがあるので、キャッチコピーは０から考えるのではなくて、反応があるコピーを変更して書いていくという作業になります。

ですので、より多くキャッチコピーのパターンを知っておくといいですね。

競合のサイトだけでなく、大手の会社がどんなキャッチコピーを使っているかをチェックしておくのも重要になります。

こちらのサイトにも詳しく記載されているので見てみるといいかもしれません。

→刺さる！失敗しないキャッチコピー

②結果

結果の要素でお客さんに訴えるポイントは、

・早さ：いかに早く問題が解決できるか

・カンタンさ：いかにカンタンに問題が解決できるか

・メリット：その商品・サービスを使うこで得られるもの

・デメリットの解消：その商品・サービスを使うことで回避できること

・ビフォーアフター：その商品・サービスで得られる変化

このようにお客さんが得られるものは何かという物を伝えるのがこの結果のところです。

ここで考えていただきたいのは、お客さんの奥深くにある心理を理解することです。

例えば膝が痛くて整体院に来たお客さん。

痛みが取れればOKと思いますよね。

でもよくよく考えてみてください。

ただ膝が痛いだけならまず病院にいくはずです。

病院にいっても不満だったので整体院に来ているそう考えると求めているものは少し変わって来ますよね。

「痛みを取ってほしい」だけではなく

「もっときちんと私の話を聞いてほしい」

「私が望むような治療をしてほしい」

「私の性格に合う先生がいい」

そんな本人も意識していないような深い感情の思いがあるはずです。

そんな深層の心理も踏まえて結果のメリットを提示をするとより効果的です。

どんな深層の感情については次の表を参考にしてください。

どんな欲求も最終的にこの欲求が元になっています。

○人間の根源的な8つの欲求

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい

2.食べ物、飲み物を味わいたい

3.恐怖、痛み、危機を免れたい

4.性的に交わりたい

5.快適に暮らしたい

6.他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない

7.愛する人を気遣い、守りたい

8.社会的に認められたい

あなたの商品・サービスがこの8つのうちどれにメリットを感じるものかを知っておくとお客さんにアピールしやすくなりますよ。

③実証

実証では先ほどお伝えした、その商品やサービスを購入するメリットをなぜ提供できるのか理由を伝えるフェーズになります。

「なんでもできます、お役に立てます！」

だけでは「本当かよ？」と疑問に思うのは当たり前のことです。

ですのでこの実証フェーズでちゃんと証明していくことになります。

実証のフェースの要素は以下のようなものがあります。

・特徴：商品・サービスの特徴を伝える

・原材料・原産地：商品がどのような成分や構成なのかを伝える

・こだわりポイント：大事にしていることを伝える

・サービスを提供するプロセス：サービスや商品を提供するまでにかかる手間や下準備を開示する

・よくある質問：お客さんが抱きそうな疑問を先回りして書いておく

・他との違い：他との違いを明確に比較して記載し自社の有効性を伝える

・その他、メリットを提供できる理由。

このようにサービスを購入するメリットを手を変え、品を変えてお伝えしていくことが実証のフェーズになります。

④信頼

信頼のフェーズは、実証と似ているのですが第３者からの権威付けやこれまでの実績をお伝えしていき商品・サービスを提供するメリットを「客観的に証明する」ということです。

信頼の要素は次のようなものがあります。

・実績：会社や店舗の歴史、年数、実績数など数値化できると良い

・資格：所有している専門資格

・推薦：誰もが知っている有名人やスポーツ選手や医師など業界の権威からの推薦文

・メディアの掲載：テレビ、ラジオ、雑誌の取材などメディア取材の実績

・所属団体での活動：社会貢献活動、所属団体での役割

・プロフィール：この会社を立ち上げた思いやこれまでのストーリー

・会社概要：会社がきちんとしているか、所在地はどこか、店舗の写真

やはりこの信頼はランディングページでもすごく重要です。

なぜならいまだにインターネットというだけで「信用できない」という方もおられますし、客観的な意見が欲しくなるものです。

ですので数値化できるような実績や写真、またメディア掲載などはかなり見られる重要な要素と言えるでしょう。

もしあなたがまだ実績もなく、推薦文ももらえていないとします。

そんな時はどうするか？

まず推薦文に関しては、知人に新しい仕事を始めるから自分に対しての推薦文を書いて欲しいと頼むことです。

もちろん知人の方がサービスを受けたことがないのであれば無料で提供してあげるのを忘れずに。

また実績においては、今までやってきた仕事の内容を振り返って数値化できるものはないか？と考えて見てください。

例えば病院に5年勤めて整体事業を始めるとします。

するとそれまでだいたい１日あたり５〜７名患者さんを担当していたとして、年間200日勤務ならば、年間延べ人数1000~1400名を施術していたことになります。

それが5年ですから、それまでの延べ人数は5000〜7000名の施術を行ってきたと言えるでしょう。

これは事実ですし、ちゃんとしたあなたの5年間の実績です。

こうやって数値化することであなたの実績と魅力が伝わるようになります。

⑤安心

お客さんは商品を買うときに恐怖を感じるものです。　　

　・価値のないものを買って損してバカにされたくない

　・損をして苦しみたくない

　・こんなのを買って周りになんと思われるだろう

このような気持ちを乗り越えていくために必要なのは「安心感」です。

ランディングページでは安心感を与えるのには2つの要素があります。

　・お客様の声

　・インタビュー

だいたいこの2つはとても協力なお客様の後押しをしてくれます。

よくテレビショッピングでやっているのはこの2つの内容がほとんどですよね。いかにお客さんに安心してもらうのかを大事にしているかが分かります。

むしろこれが無いと反応をとりずらいと言っても過言ではありません

このお客様の声も、今なければこれから新しく取りましょう。

無料でもいいのでサービスを一度提供してあげて代わりにお客様の声をもらうのがいいでしょう。

上記の2つ以外にさらに安心感を高める方法があります。

それは・・・

実際のペルソナに近い方何人かにこの商品を紹介してこう言うことです。

Q:この商品を書いたくなりましたか？その理由も教えてください。

そうすると、おそらく買わない理由が出てきます。

「金額が高い」「時間がない」「自分には合わないと思う」「本当に出来るのか分からない」

この理由一つ一つを潰していくような内容をページの中に盛り込むことでさらにお客様に安心してもらいやすくなります。

⑥クロージング

クロージングと聞くと、ものすごいテクニックで説得させられるなんてイメージがある方もいるかもしれません。

実際私もそんなイメージでした。

ですがクロージングの主な目的はActinつまり「行動」を後押しすることです。

大抵クロージングまで読んだ方は背中を押して欲しがっています。

なぜなら全く興味がないのであればすでにページを閉じてしまっているわけですからね。

ですので最後のクロージングまで読み進めている方というのは少しでも商品やサービスに興味がある方と思ってよいです。そんな方へは、

「今すぐ行動した方がお得ですよ」

「行動しないと損しますよ」

そういう背中を押すメッセージを送っていきましょう。

クロージングの要素としてこのようなものがあります。

・限定性：〇〇人限定、１週間限定、○月○日まで、本気の方以外はお断り

・保証：今申し込まれると半額、効果がなければ返金します、５大特典プレゼント、10kg痩せるまで通い放題

このような申し込み直前の最後の背中を押す要素を選んで、一文添えるだけでも成約率はかなりの変化があります。

3-2それぞれの要素をつなぎ合わせる

このようにランディングページの構成と6つの要素についてご説明しました。

では次はこれらの要素をつなぎ合わせていきましょう

STEP1：見出しをつけるまずやることはそれぞれの要素ごとに見出しをつけます。

例えば、整体院であればこのような見出しが考えられます

＝＝＝＝＝

キャッチコピー：膝が痛くて階段をみるのも嫌なことはありませんか？

結果：当院では膝痛の解消なら9割の方へ満足いく結果を出しております！

実証：当院の施術で結果が出る理由とは？

信頼：医師から推薦をいただきました！

安心：これまでの当院を卒業された方の声をお聞きください

クロージング：期間限定のキャンペーン中！

＝＝＝＝＝

このように見出しをつけていき、その要素の中で言いたいことと、その中にのせたい図を簡潔に入れてまとめていきます。

STEP２：つなぎ合わせるこの6つの要素はそのままだと、それぞれがぶつ切りの状態になってしまっていてものすごく読みにくい文章になってしまいます。

ですので各要素の間に「つなぎ言葉」を入れることで読み手のお客さんを迷わせず、スムーズに文章に引き込んでいくことが出来るようになります。

以下赤い文章が「つなぎ言葉」になります。

＝＝＝＝＝

キャッチコピー：膝が痛くて階段をみるのも嫌なことはありませんか？

結果：当院では膝痛の解消なら9割の方へ満足いく結果を出しております！

つなぎ言葉：なぜ多くの方が痛みを解消のか疑問だと思います。そこで当院の施術が効果的である3つの理由をお伝えいたします

実証：当院の施術で結果が出る理由とは？

つなぎ言葉：以上のような理由で当院の施術は膝の痛みに効果的なのです。この技術は学会や専門家の団体からも推奨されております。

信頼：医師から推薦をいただきました！

つなぎ言葉：また実際に当院の施術を受けに来られたお客様にも感想を聞いてみました。

安心：これまでの当院を卒業された方の声をお聞きください

つなぎ音葉：お分りいただけましたでしょうか？それでも信じられない、本当かな？そう思う方もいるかもしれませんので初回お試しのキャンペーンをご用意しました。

クロージング：期間限定のキャンペーン中

＝＝＝＝＝

このようにつなぎ言葉を入れていくだけで読みやすくなり内容も相手に伝わりやすくなります。

3-3ファーストビューを意識する

ランディングページが開かれた時に目に入ってくる画面全体をファーストビューと言います。

このファーストビューでお客さんに注意や興味を持たせられないと結局その下は見られないままになります。

ですのでランディングページの成功は、このファーストビュー次第と言っても過言ではありません。

必ずこのファーストビューには「キャッチコピー」「写真」「申し込みボタン」を３点セットで設置しておきましょう。

こんな感じですね↓

キャッチコピー：業界トップクラス70000社以上の制作実績
画像：右下のパソコンの画像
ボタン：左下のお問い合わせ・資料請求はこちら

このように３点セットが一目でわかるのが成約しやすいファーストビューと言われています。

まとめ

今回はランディングページのレシピの概要についてお伝えしました。

ランディングページは一定のパターンの反応が出ると言われる構成がありますが、実際に反応が出ているものが正解です。

中の構成を入れ替えたり、記載を変更したりして試しながら運用して反応のあるページを作ってくださいね。

追伸

ホームページを作りたいけど、何を考えていいか分からない。

そんな方のために事前に整理しておくべき項目を、質問に答えていくだけでまとまるワークシートを作成しました。

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