こんにちは。
あらのおです。
最近自分でビジネスを始めたり、
独立開業するからホームページが欲しいという
声を聞きます。
ですが、意外とホームページを作る前に決めておかないといけないことが多いんです。
業者はあなたの仕事のことを知りませんからね。
あなたがどんな仕事をしているのかをしっかり整理できていないと
どこにでもあるようなペラペラなサイトが出来上がります。
なので今回はホームページを作成する前に意識しておきたいことについて書いていきます。
結論から言いますね。
1.ホームページの役割を明確にする
2.ホームページにしてもらいたい仕事はなに？
- あなたのお店は誰に、何を、どのように提供していますか？
- あなたのお店の独自のウリを見つけ出そう
5.わかり易く伝える方法を考える
6.あなたのお店のストーリーとビジョンを伝えよう
7.自社の武器を揃える
8.あなたの競合を知る
この8つになります。
ちょっと長くなるんで、
読むのが面倒な方はここらで閉じておいてくださいね。
では一つ一つ解説していきます。
1.ホームページの役割を明確にする
まずあなたのホームページの役割を決めます。
「えっホームページってネットから集客するためのものでしょ？」
と思うかもしれません。
ですがホームページはただの集客ツールではありません。
その方のビジネスに応じて必要な役割があります。
その役割に応じて作らないと、無駄な時間をネットに取られたり
全く反応が得られないページになってしまいます。ではあなたのビジネスが求めているものは次のうちのどれですか？
・ちゃんとしたサイトがあることで信頼感を上げたい
・活動報告や情報を更新していってお知らせしたい
・店舗の営業時間やメニューなど情報を伝えておきたい
・自分の仕事に対する気持ちを伝えたい
・お客さんに役立つ情報をお届けしたい
・お客さんの連絡先を得たい
・お客さんに購入して欲しい
さぁどれでしょうか？
正直ホームページがあることでの信頼感を得たいだけなら簡単なサイトでもOKです。
ですがサイトを使って集客したり、
サイト上でお客さんに購入してもらうとなると
定期的な更新や情報発信が必要です。
まずあなたのビジネスの中でホームページは
どんな役割を 持っているのか考えてみてください。
人によってはホームページは実は必要無かった。
なんて方もいるかもしれませんよ。
2.ホームページにしてもらいたい仕事はなに？
ホームページには役割と別に仕事ってものがあります。
その仕事というのは次の5つです。
1.注意を惹きつける
2.興味を持ってもらう
3.検索して見つけてもらう
ーーーーーーーーーーー
4.購入してもらう
5.他の人にシェアしてもらう
この5つは何かというと、
人が商品を買うときの気持ちの移り変わりを表しています。
１〜３は潜在顧客、買おうかどうしようかなと思っているお客さんです。
「これから客」なんて言ったりしますよね。
４〜５は顕在顧客、いますぐ欲しいと思っているお客さんになります。
こちらは「いますぐ客」と言います。
仮に整体院として考えると
1.注意を惹きつける
例：「関節注射をすると逆に膝が悪くなるのは知っていましたか？」など衝撃的な真実などをお伝えする。
2.興味を持ってもらう
例：その理由と対策を簡単にまとめた情報をブログでお伝えする
3.検索して見つけてもらう
例：読んだ方はそのブログの内容が本当か、他に良い方法がないか検索して調べる
4.購入してもらう
例：店舗に来店し施術を受けていただく
5.他の人にシェアしてもらう
例：施術に満足して他の人を紹介する
このような順序で商品やサービスを購入した方の気持ちは変わっていきます
そしてどの段階のお客さんにアプローチするかによって使う言葉や内容も変わります。
これから客の場合は、 現状でいることのデメリットや予測されるリスク 、
サービスを受けることで得られる理想の未来 を伝えることになります。
一方でいますぐ客の場合は、もうすでにリスクやデメリットは理解していますので
どんな店でどんな人が施術するのか？
どのくらいで治るか？
施術は安心して受けられるか？
金額はいくらか？
などの要素が大事になります。
あなたのホームページがどの段階の方に向けた内容なのか？
せめて「いますぐ客」か「これから客」かくらいは把握しておいてくださいね。
3.あなたのお店は誰に、何を、どのように提供していますか？
ホームページの役割と仕事を決めたら、ここで一度振り返りましょう。
あなたのサービスや商品は 「誰に」「何を」「どのように」 提供しているのか。
難しい言葉でいうとコンセプトですが、この3つの質問をもう一度言葉に落とし込んで欲しいんです。
実は何年もビジネスをしている方でもこの3つがフワフワしたままで曖昧な方も結構います。
なんとなくイメージはあるけど言語化できていない感じですね。
これがはっきりしないと仮にweb業者にホームページを依頼したり、
自身で製作した時にもぼやっとした内容になり
お客さんにどんなお店か伝わらないことが多々あります。
例えばこれをうまく使っているのは「ドミノピザ」
創業当初のコンセプトは
【誰に】学生に
【何を】熱々のピザを
【どのように】30分以内に届けます
ですよ。シンプルでわかりやすいですよね。
また30分以内というもの斬新で興味を引きます。
他にも「QBハウス」というヘアカット専門店は、
【誰に】誰にでも
【何を】ヘアカット
【どのように】10分1000円で
とこれもまた分かりやすいポイントです。
このようにわかりやすいコンセプトを持っているお店はお客さんにも、
スタッフにも覚えてもらいやすくなります。
a.誰に？
ではまず「誰に」ですが、こよくこれはペルソナとも言われます。
あなたの理想のお客さんの要素を書き出してみましょう。
内容は以下を参考にしてみてください。
名前：
居住地：
性別：
年齢/身長/体重：
家族構成：
職業と担当業務：
通勤時間：
最終学歴：
月に自由に使えるお金：
衝動買いが可能な額：
優先順位をつけるなら？：【 】仕事 【 】お金 【 】家族 【 】人間関係 【 】健康 【 】趣味 ※高い順に数字を入れる
好きな有名人：
よく触れるメディア：□テレビ □新聞 □ラジオ □雑誌 □iPhone □Android □ガラケー □パソコン □SNS
よく使う検索方法：□google検索 □google画像検索 □yahoo! □楽天 □Amazon □twitter □Instagram □FB
今抱えている悩み：
理想のゴール：短期/長期
大事なことはこの内容を埋めることではなくて、
この方が持つであろう悩みは何か？何を欲しているのか？を考え抜くことです。
例えば「６０代の女性 両親、息子夫婦と同居」という方であれば、自分の親世代の介護と、孫世代の子育ての手伝いで忙しい。多少痛みがあっても自分をケアする時間すらない。
なんて悩みがあるかもしれませんよね。
そういう妄想を膨らませていくことで悩みや欲しているものを書き出していくことがポイントです。
b.何を？
あなたが提供しているものはなんですか？
エステですか？それともそれを通じて自分に自信をつけてもらうことでしょうか？
ここで大事なことは、
提供しているサービスでお客さんが得るものは何だろうか
と考えてみることです。
基本的にお客さんがお金を払うのは 「問題解決」か 「願望実現」のためです。
「問題解決」は、悩みや苦しみを和らげたり解消してくれるもの、そして「願望実現」は今よりももっと楽しくなったり、好奇心を満たしてくれたり、お客さんが今よりも快適になるものです。
「問題解決」はマイナスをゼロに、「願望実現」はゼロをプラスに というイメージで考えておいてください。
個人事業としてアプローチする場合は、問題解決型の商品やサービスを提供する方が緊急性があるので、比較的購入して頂きやすくコストもかかりにくいためやりやすい傾向があります。
例えば整体院であれば、「今すぐにこの膝の痛みをなんとかしたい！」とかですね。
これを解消するのは緊急性のある問題解決型のサービスです。
ですがこの痛みが解消されて、「今度はスポーツにチャレンジしたい」となった時には、そのスポーツに見合った体力や筋力を獲得していく必要があります。
それは「願望実現型」のサービスに変わっていくということになります。
こちらのサービスは緊急性はそこまで高くありませんが、どこまで行っても終わりはないことが多いので継続性は非常に高くなるのが特徴になります。
あなたの主力のサービスはどちらのタイプの商品でしょうか？
それを把握しておくとホームページに打ち出していく際に言葉遣いが変わってきます。
色々話が逸れましたが、何を提供しているのか？と問われて、
ただ「整体を提供しています」という店舗と
「二度と痛みが再発しない体作りを提供しています」という店舗ではどちらが魅力的かはいうまでもないと思います。
c.どのように？
どのように提供するかによって商品の価値は変わってきます。
ネットで提供するのか？
テレビ電話で提供するのか？
対面で提供するのか？
訪問か？
来店してもらうのか？
金額や頻度、時間はどのくらいか？
前述のドミノピザのようにどのように提供するかを工夫するだけで、普通のピザ屋から「ドミノピザ」というブランドが出来上がりました。
なのであなたがサービスをどのように提供しているのか、一度振り返って欲しいのです。
意外と自分では当たり前と思っていることが、普通でなかったりしますから。
どうしても思いうかなばい時には、
競合のお店に行ってみるのもいいでしょう。
サービスや商品をどのように届けているか
いいところはパクり、気になるところは改善する。
そう考えて非常に参考になると思いますよ。
4.あなたのお店の独自のウリを見つけ出そう
独自のウリ、独自のウリってうるさいな。もう聞き飽きたよ！
と思う方も多いですよね。
私もいい加減にして欲しい！
というくらい聞いてきましたが、
これがなんども言われるということは
残念ながらやっぱり大事なんことなんですね。
ホームページを作る側に回ったら余計そう感じるようになりました。
他店と何が違うのかわからないと、何となく似たようなサイトになるんですよ。
もちろんスタッフの写真とか店舗の内装とかは違いますが、
言っていることは全く一緒なんてサイトも結構あります。
「独自のウリがなくって困ってます。」という話を良く聞きますが、
やっぱりなんとかして自分の店舗のウリをみつかないといけません。
そこでやって欲しいのは 「聞くこと」 です。
正直自分で考えても出てこないです。
他力本願、人に聞きましょ。
a.お客さんに聞く
もしあなたにすでにお客さんがいるのであれば、
来ていただいているお客さんにこう聞きましょう。
「他にも多くの似たようなお店がある中でなんでうちに来てくれたんですか？」
この答えがあなたのお店の独自のウリになります。
「店長が親やみすいから」かもしれませんし、
「雰囲気がいい」とか「家から近い」かもしれません。
ポイントは「 初めて来たお客さん」や
「来店して日の浅いお客さん」に聞くことです。
なぜなら常連のお客さんになればなるほど、
新規で来店してきたときの「不安感」や「不信感」などの
気持ちを忘れてしまっています。
基本的にはホームページは新規のお客さんを得ていくことが目的ですから、
「不安感」や「不信感」を乗り越えてまで来店した理由を
すぐに聞くことがその店舗のウリを発信していくポイントになります。
b.スタッフに聞く
ある意味スタッフも一緒に仕事をしてくれる一番の優良顧客です。
そしてお客さんに対しても店舗の良いところをお伝えして接客している営業マンなので、自然とお店のウリを把握していることが多いです。
「他にも多くの似たようなお店がある中でなんでうちで働いているんですか？」
「うちの店舗が他のお店よりも優れている点ってなんだと思います？」
と聞いてみてください。
もしかしたら「しぶしぶ働いている」とか「給料がいい」かもしれませんが。
聞いてみる価値はありますよ。
c.お客さんがいない場合
もしあなたにまだお客さんがいない場合には次の2つの方法をお勧めします。
まず１つ目は あなた自身の良いところを周りの人に聞いてみましょう。
これから始めるということは、お店のブランドとかはありませんよね。
ですので、まずはあなた個人にお客さんを集めるということをしなくてはいけません。
となると、あなたのいいところや強みが自然とお店の強みや独自性に繋がります。
そうですね。
周りの人30人に3つずつくらい聞いて回って100個くらい集めてみましょう。
きっとあなたの自信に繋がるし、お店のウリを見つけるヒントがたくさん出てくるはずです。
2つ目は聞くのではなく書き出してみるということ です。
まずあなた自身や店舗、提供するサービスの特徴を書き出してください。
例えば整体院だとすると
【特徴】
・柔道整復師の資格を持っている
・男性である
・スポーツが好きだ
・結婚している
・駅から1分で着く
とかどんどん書き出していきます。
こんな感じに書き出して頂いたら次のステップです。
この特徴から得られるメリットを隣に書いていきます
【特徴→メリット】
・柔道整復師の資格を持っている →確かな技術と知識で安心して治療が受けられる
・男性である →安心感があって頼れる
・スポーツが好きだ →話題が豊富
・結婚している →家庭の悩みも聞いてくれる
・駅から1分で着く →道に迷わずに無駄な時間がかからずに済む
このメリットがあなた自身やあなたのサービスのウリになります。
もちろんこのメリットは「独自のウリ」というわけではないので、
メリット同士を組み合わせて自分の店舗のウリに繋がるものがないかを模索していきましょう。
5.ホームページでお店のことをわかりやすく伝えるには？
a,20秒で伝えられるウリを見つけよう！
人がネット上で行動する時にはある特性があります。
これを知っておかないと、見てもらえない、行動してもらえないページになってしまいます。
ではその特性とは何か？
それはネットを使っている時人は全て 「短期」で「自己中」で「気まま」になる ということです。
ネットを使っていて、ページを読み込むのに時間がかかったりエラーしたりしてイライラしてしまったことってありませんか？
・ネットサーフィンをしていてパッと見て気に入ったものをポチッとしたり、
・なんか難しそうだなと思ったらすぐにページを閉じたり、
ネットって意外と何も考えずに気ままに見ているはずです。
そんな心理状況ですからパッと見て自分に関係するものだ！と注意を惹きつける工夫が必要です。
そのために必要なのは 20秒以内で相手に自分のウリが伝わる言葉を考える ということ。
文字数にすると 120文字から150文字くらいですが、その数値を目安に考えてみましょう。
ポイントは、文字ではなく 口に出す ことです。
自分のお店のウリをなんども口にして検討することで、徐々にしっくりくる言い回しが決まって来ますし、何よりお客さんに口頭でも説明しやすくなります。
そしてその内容が決まったらホームページを開いて一番初めのパッと見のところ（ファーストビューと言いますが）そこにその言葉を入れ込んでいきます。
そうすることでホームページに来た人が、あなたのお店は他と何が違うのかが一目で分かり興味を持ってくれるようになります。
b.誰にでも好かれるものは誰にも選ばれない
このウリについてですが、注意点があります。
それは多くの人に好かれようとするものではいけないということです。
あくまでもあなたの一番のお客さんに見て欲しい、伝わって欲しい言葉で表現しましょう。
それ以外のお客さんは無視です、無視。
そういえなアーティストのB,zも100人中99人に嫌われるような楽曲を作っているそうです。
100人中1人に届けばそれでOKでいう形で活動しているから、
これだけ長くファンがいる秘訣なのかもしれませんね。
例：
冷え性に効果的な施術です。
→デスクワークの30代女性の冷え性が９割改善した施術です。
などあなたのお客さんが「それ私のことだ！」と思うような言葉を考えると良いですよ。
c.ポジショニングを考えた画像
ホームページを作る上で文字も大事ですが、写真も同様に重要になります。
この写真のチョイスを間違えると今ひとつ店舗の魅力がお客さんに伝わりません。
そのためにも、 あなたの店舗の市場でのポジショニング を考えて写真を用意することでイメージが伝わりやすくなります。
例えば高級志向の店舗なのに、アットホームな写真だと期待したものと違うので来店時にお客さんは違和感を感じます。
また来て欲しいお客さんと違う人が来ることもあるでしょう。
なのであなたの店舗が同じ業界でどのポジションにあるのか考えて写真や画像を選美ましょう。
カジュアルなのかフォーマルなのか？
お客さんは高級志向かそれとも庶民的か？
男性向けか女性がターゲットなのか？
特に行ったことのない店舗にいくには画像はかなり重要になりますので、あなたのお客さんに合ったデザイン、カラー、モデルさんをイメージして掲載する写真を選んで下さいね。
6.あなたのお店のストーリーとビジョンを伝えよう
今はインターネットの発達もあって爆発的に情報が増えましたよね。
美容室やマッサージですら、どこに行こうか迷ってしまいます。
そんな時に情報誌やホットペッパービューティとか見るわけですが、写真だとどこでも一緒に見えるものです。
そんな情報過多の時代に大事にされることってやっぱり人だと思うんですよ。
・店長が気さくだから
・店員の態度がいいから
・友人に勧められた
こんな理由で店舗を選ぶ人は多いです。
こういう人気の店舗って必ず 「店舗が将来どうなりたいか？」 というビジョンや 「どんな気持ちでこのお店をやっているか？」 というストーリーがあるお店がほとんどです。
なぜならそのビジョンや思いに見合うような働きをするので、
目的意識が芽生えてスタッフも自然と雰囲気も良くなりますし、
そんな将来のビジョンがあるお店を応援したいというリピーターやファンも多くなります。
このビジョンやストーリーを必ずホームページに反映させるようにすると、他のお店との違いを堂々と打ち出せます。
もちろんそんな堅苦しい話ではなくて良いです。
開業前でのエピソードや店長の思いなどがあるページは熱量があり共感もしてもらいやすいものです。
まぁビジョンやストーリーはあるけどサービスが下手じゃあ効果は半減というか逆効果ですのでご注意を(笑)
7.自社の武器を揃える
ホームページ上で商品を販売する際のあなたの一番最高の武器はなんでしょうか？
・デザイン？
・文章？
それも大事ですが、最も強力なのは 「お客様の声」 です。
よく健康商品の通販番組とかありますよね。
ああいう番組の９割は「お客様の声」で構成されています。
逆に商品成分の説明とかは大抵さらっと数分で終わっていきます。
「このサプリを飲み始めて階段が楽に登れるようになりました！」
「痛みが軽くなってきました。」
そんな声がほとんどです。
それってこれまで長年通販をやってきて一番反応が出ている形なんですね。
なぜかというと、 「第３者の声」 によって信頼感が増すからです。
セールスマンにどれだけ「すごい良いものですよ」と言われても、「本当に〜？」ってなるんですよね。
これ自然な人間心理です。
ですが、 実際に使った方の声、医師や専門家・同業者の推薦などは説得力が合ってあなたの信頼を得るために特に強い武器になります
もちろんしょぼい商品を良いと行ってもらうのは倫理的にNGですので、そこは勘違いが無いようにしてくださいね。
この様な大手が率先してやっている方法、だからこそあなたの仕事にもこの戦略を真似してお客様の声をどんどん入れていきましょう。
「そんなにお客さんの声なんてもらえない？」
「そもそもまだお客さんがいない？」
そんな場合におすすめなのは 「モニターを募集する」 こと。
無料もしくはかなりの低価格でサービスを提供する代わりに
お客様の声をもらっていくことが出来ますし、
満足して頂けたらその方からの紹介も期待できるかもしれませんよ。
最初のお客さんを得るには結構おすすめの方法です。
8.あなたの競合を知る
先ほども自社のポジショニングを知るということをお伝えしましたが、
昔の言葉にもあるとおり「彼を知り己を知れば百戦殆うからず 」とあります。
「自分と相手を知ることで、どんな敵にも勝てますよ。」
ということです。
これまでは自分の店舗のサービスを知ることをやって来ましたが
これからは敵を知るといるところになります。
意外とリアルでは競合について考えている経営者でも
ネット上では競合について考える経営者は多くはありません。
ネット上でのあなたの店舗はお客さんと獲得する競争を日夜しているのですから
これをやらない手はないでしょう。
実際にこれをやり出してから、
「自分たちがやることが明確になった」
「ホームページの反応が上がった」
という声も多いです。
ではどうやってネット上での競合分析をするのか？
実はネット上での競合分析の方法はシンプルです。
まずあなたのお客さんが検索するであろう キーワード であなたが検索してください。
例えば整体院であれば
「駅名＋整体」とか 「地域名＋症状名」などは今すぐ何とかして問題を解決したい方が検索しやすいキーワードですので、そのキーワードで検索してみましょう。
そうすると大抵の検索結果には上から3つ、下に3つほど広告が出ています。
また広告以外にも１ページ目に表示される同業者のサイトがあるでしょう。
この広告を出している店舗と検索で上位に上がって来ている店舗はあなたのネット上の競合になるわけです。
ではまずそのサイトを一つずつリサーチしていきます。
リサーチでチェックすべき3つのポイント
リサーチではチェックすべきところは3つだけです。
それは「ヘッドライン」「独自のウリ」「オファー」です。
一つ一つ解説しますね。
○ヘッドライン
まずヘッドラインとは競合のホームページを開いた時に一番上に見える文章のことです。
大抵の場合はサイトの一番上の大きな画像にヘッドラインが記載されていることがほとんどです。
このヘッドラインの文章で興味を持ってもらって先を読み進めてもらうようにしています。
このヘッドラインはホームページだけでなくチラシや広告には重要になりますので、
競合がどんなヘッドラインを使っているのか？をまずメモっておきましょう。
○独自のウリ
次は「独自のウリ」です。
○○専門とか、〇〇という機器がありますとか、女性スタッフがいますとかもウリですね。その店舗が他とどう違うのかが分かるような文章を探していきます。
大抵の店舗のホームページには、ファーストビューの画像にヘッドラインと独自のウリを書いてあることが多いのでその点をぜひ
メモしておきましょう。
○オファー
オファーとは提案という意味で、ここではホームページを見てくれたお客さんにどんな提案をしているか？ということになります。
金額はもちろんですが、 返金保証や 期間限定の特別価格はあるのか？
特典はどんなものがあるのか？というのを把握しておきましょう。
だいたい広告はヘッドラインとオファーで８割くらい決まります。
特にオファーに返金保証をつけたり、得点をつけて強力にすると、反応率が５倍以上に跳ね上がるなんてこともよくある話ですので必ずここはチェックしておくポイントです。
こう言うと「競合より20円安くしました！」
と言って来る方もおられますが、
それではお客さんからしたら「あんまり変わらない」んです。
オファーは圧倒的にお客さんにメリットがあるものを提案しましょう。
こんなにして大丈夫なんですか？と相手が心配になるくらいのやつです。
整体院だったらどこでも「初回限定1980円」とか「2980円」とかばっかりじゃないですか。
もっと「３回まで2980円」とか「納得いかなければ全額返金＋罰金」とか「1ヶ月間通い放題」とか、行かないと頭がおかしいんじゃないかという痺れるオファーが良いみたいです。
これは業界によって異なるのでちょっと考えてみてください。
ヒントは競合がしていたら嫌だなということ、自分はやりたくないな〜ということをやるということですね。
以上の3つのポイント、ヘッドライン、独自のウリ、オファーを「広告を出している店舗」、そして「検索結果の１ページ目に出て来ている店舗」を対象にリサーチしていきます。
そして調べた内容を元にして他の店舗と違うヘッドラインを打ち出して、各店舗よりも魅力的な価格や特典を提案して競合を引き離していきましょう。
まとめ
これまで読んで来られた方は、
正直「面倒くさいな〜」と思った方も多いと思います。
ですが改めて自分の事業のことを振り返ると今まで考えていなかったことに気が付いたり、
曖昧にしていたことって結構ありませんでしたか？
ホームページを作るのはネット上にもう1店舗、お店を作るのと一緒です。
そんな大事な作業ですので、
面倒だと思わずにぜひ、ここで挙げた８項目を明確にしてみてください。
きっとリアルのビジネスにも活かせることがたくさん出て来るはずです。
ホームページを使ってあなたのサービスの価値が正しく伝わると良いですね。
だいぶ長くなりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。
追伸
先ほども述べました通り、
いろんなことを考えないといけないので
面倒だ、なかなか腰が上がらないという方もおられると思います。
そこでホームページを作る前に整理しておくべき項目を
質問に答えていくだけでまとまるワークシートを作成しました。
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ちょっと一人でまとめるのは大変という方は活用してみてくださいね。